[Artigo de Rui Ventura*, Revista Hotéis, 16/11/2011]
Por favor, não me interpretem mal, eu realmente não acho que nenhum dos meus leitores desconheça estas técnicas, mas alguns dos artigos de gestão de receitas que eu li recentemente fizeram me sentir como um “boneco”.
Tenho certeza que existem muitos hoteleiros que estão interessados neste tópico, eu só sinto que alguns “especialistas”, tentem fazer a gestão de receitas muito mais misteriosa e complicada do que ela precisa ser para muitos Hotéis. Na verdade, muitos dos artigos que li foram obviamente escritos para atrair gestores de receita qualificados em tempo integral, mas como há muitos hotéis que não podem se dar ao luxo de ter alguém especificamente para desempenhar esse papel. A maioria dos hotéis não tem escolha, a não ser atribuir as tarefas de gerenciamento de receitas para o seu melhor colaborador, geralmente o Gerente Geral ou até mesmo o front Office Manager; de qualquer forma, precisa ser uma pessoa que tenha um elevado interesse por números, conhecimento e tempo para exercer e desenvolver essa prática.
Minha preocupação é para com os pequenos e médios empreendimentos que não podem se dar ao luxo de contratar um especialista de gestão de receitas e, portanto ainda não tiveram o prazer dos Benefícios que produz um bom Gerenciamento de Receitas. Muitos dos clientes que tive são pequenos proprietários independentes ou franqueados e que lutam com algumas dificuldades no dia a dia, estes precisam de esclarecimentos, treinamento personalizado e muitas vezes específico, mas jamais lhes passa pela cabeça terem um Gerente e Receitas, no máximo um colaborador que conheça gerenciamento de receitas. Gestão de receitas não é o mais
importante para eles, ou até seria, mas por um lado eles não sabem, por outro, para o seu tamanho e condições não podem, ou assim pensam, então precisam se contentar com o que podem pagar, e que lhes é prático e rentável para o dia a dia.
As companhias aéreas foram os primeiros, a compreender que o princípio da “Oferta e da Procura”, poderia ser usado para maximização de receitas. Eles perceberam que vender assentos a preços elevados era quase impossível na maioria das vezes. Eles precisavam de uma forma que lhes permitisse maximizar as vendas e preencher assentos suficientes para cobrir as despesas, ainda assim conseguiram um sistema que lhes permite MAJORAR preços tão logo o equilíbrio seja obtido. Assim, nasceu a tarifa “Magic 7”. Qualquer um que faça uma reserva com mais de 7 dias, de antecedência, faz um bom negócio, normalmente o preço do vôo está coberto até 7 dias antes, permitindo-lhes então majorar preços e ainda assim terem lucros reais e astronômicos.
Este princípio aplica-se também para os hotéis. Com o aumento da ocupação (procura) e da oferta (disponibilidade de quartos) diminui as tarifas “torna-as promocionais”, passado o período, as mais baixas são fechadas para venda, e apenas as mais elevadas estão disponíveis. Hotéis de hoje precisam de uma base de negócios, a fim de cobrir as despesas operacionais. Venda de quartos, todos na mesma tarifa, sem um critério pré estabelecido que às vezes (chega a mudar dentro do próprio dia) raramente produz um bom resultado, mesmo tratando-se de uma taxa média.
Vamos examinar como as tarifas de hotéis são determinadas. Ao contrário do que alguns proprietários de hotéis podem acreditar, as taxas pouco têm a ver com mobiliário do hotel ou design. Tarifas de Hotel são determinadas pelo que as pessoas vão pagar por esses quartos. Não quero aqui de forma alguma dizer que isto está correto, Não, (NÃO ESTÁ) mas vamos ser honestos ao admitir que a maioria delas seja obtida através do que o “vizinho” oferece, e não com bases de cálculos sólidas como DEVERIA. Tenho visto muitos quartos de hotel serem vendidos por R$ 150 por noite em Florianópolis, o que seria vendido por R$500 por noite em São Paulo ou Rio, para o mesmo quarto. Demanda de ocupação é a principal diferença. Maior demanda permite taxas mais altas, (O que não significa dizer que a base de tudo é sabermos quanto nos custa, quanto queremos que seja nosso lucro para podermos determinar por quanto vendemos) pura e simples.
Ao desenvolver as tarifas, é sempre uma boa idéia “Olhar a concorrência” na competição, mas isso é um detalhe e não é o principal. Partimos do princípio que o ou os concorrentes, entendem tudo de Economia finanças, custos hoteleiros enfim Gestão de Receitas altamente especializada, e seus relatórios são impecáveis. Seu relatório STR pode ser o melhor investimento que você já fez para a sua propriedade. Desenvolver suas tarifas em comparação com seus concorrentes. Como é o seu hotel comparar, mas não se esqueça, vc tem que saber exatamente o que quer e o que precisa para conseguir atingir suas metas.
Há muitos anos, os hoteleiros já perceberam ou deveriam ter percebido que vários segmentos de mercado toleram níveis e ritmos diferentes. Para uma melhor operação do Hotel ou hotéis as tarifas precisam atender os segmentos de mercado, demanda e terem elasticidade para oscilações. Todas as tarifas devem partir da mais alta tabela de balcão e descendo conforme necessidade até se atingir o máximo de desconto permitido. (Vamos lembrar que o gerenciamento de receitas bem implementado se baseia em preços de venda)
Uma vez determinada sua escala de tarifas, é hora de começar a configurar os parâmetros de gestão de receitas. Em sua forma mais simples, http://ruisventura.blogspot.com/p/o-contato.html
Gestão de receitas é um veículo para ajudar hotéis a tomar conhecimento dos apartamentos que vendem as tarifas que praticam, e ao ritmo a que eles vendem. É uma maneira de tornar hotéis pró-ativos no processo de venda, ao invés de simplesmente postar as tarifas e esperar que elas por si só vendam.
Acreditem o Gerenciamento e Receitas bem Implementado é o caminho mais curto para passar da pousada de 15 Apartamentos para o hotel de 150.
*Rui Silveira C. Ventura é Administrador hoteleiro, atuando em consultoria plena e muito forte em Revenue Management – Contato: [email protected]