[Panrotas, 29/09/2017]
Um nicho que já começou a ser explorado pelas TMCs, mas que tem potencial para muito mais, é o mercado de viagens corporativas das pequenas e médias empresas, ou apenas PMEs. A constatação foi feita durante a palestra “Viagens corporativas para PMEs”, apresentada pela proprietária da Evento Único, Roberta Nonis, nesta tarde no 45ª Abav Expo e 48º Encontro Comercial Braztoa.
Para analisar o cenário, a especialista em viagens e eventos corporativos fez, primeiro, uma pesquisa com oito TMCs que considera “grandes, e outras muito grandes”, para delimitar quais são essas empresas de menor porte no mercado de viagens. Todas votaram que clientes que investem até R$ 40 mil com viagens corporativas são de pequeno porte, número que daria uma receita de aproximadamente R$ 2,4 mil por mês para a agência, segundo Roberta; já empresas que gastam entre esse valor e R$ 100 mil foram consideradas como de porte médio pela maioria das TMCs questionadas.
Segundo a especialista, porém, um grande número dessas empresas menores ainda não contam com agências especializadas para gerir suas viagens, optando por reservar hotéis e emitir passagens principalmente através de OTAs. Outro problema identificado pela especialista em viagens e eventos corporativos é a falta de funcionários internos da empresa especializados em gerenciar essas viagens.
“Muitas vezes essa tarefa sobra pra pessoas com outras funções na empresa, como gestores financeiros e de operações, ou até secretárias, mesmo que nenhum deles tenha grandes conhecimentos do assunto”, exemplifica.
Mas o cenário estaria prestes a mudar. TMCs que tiveram uma queda de rendimento com grandes empresas, devem cada vez mais se aproximar de PMEs, mesmo que elas representem uma receita menor que corporações de maior porte.
Benefícios tanto para empresas quanto para TMCs
Para que isso aconteça, porém, pequenas e médias empresas “precisam entender os benefícios de se contar com uma TMC”, explica Roberta.
“Investir em um travel manager com conhecimento sobre o assunto primeiramente traz uma economia considerável nos gastos da empresa com viagens, já que a compra de passagens aéreas e diárias de hotéis em destinos recorrentes, por exemplo, podem ser negociadas a um custo menor. Outro ponto é que unificando a demanda em um parceiro, pode-se analisar e controlar melhor os gastos através dos relatórios da agência especializada, otimizando recursos e criando políticas que reduzam os gastos em viagens corporativas”, conta.
O bem-estar do viajante também é prioridade. “Com uma TMC auxiliando, os viajantes não terão problemas no gerenciamento de suas viagens. Elas serão reservadas com antecedência, sem o risco de resolver tudo de última hora. Não vai mais ter aquela coisa de não saber que horas é seu voo, ou endereço de seu hotel, as coisas serão simplificadas para ele”, acrescentou a proprietária do Evento Único.
No caminho inverso, as TMCs devem se aprimorar para o nicho, identificando como contar com clientes menores pode ser benéfico, mesmo que o investimento delas seja menor.
“Uma das TMCs questionadas, por exemplo, explicou que clientes de menor porte, embora tenham um volume mensal menor que R$ 40 mil, demandam menor esforço operacional, menor complexidade de política e, muitas vezes, maior rentabilidade”, resumiu Roberta Nonis, ressaltando que outra das TMCs abordadas na pesquisa possui uma área de negócios voltada especificamente para empresas de menor renda, caminho que pode ser seguido pelas demais.
Como TMCs devem abordar PMEs
Outro assunto debatido foi como TMCs podem alcançar novos clientes no setor de pequenas empresas. “O maior desafio é encontrar quem é o responsável por fazer as reservas dos viajantes dentro da companhia”, explica Roberta Nonis. “Você tem que chegar nesta pessoa e oferecer seu serviço, mas explicar que não se trata apenas de fazer a reserva de uma passagem ou uma diária para ela, mas sim fazer toda a gestão das viagens corporativas”.
Os números e a praticidade são os pontos, na visão da especialista, que devem ser abordados na hora de conquistar um cliente. “Os agentes das TMCs são, principalmente, facilitadores de gestão de viagens, e devem ser vistos como tal”, finalizou.