[Hôtelier News, 13/09/2017]
Orlando de Souza, diretor executivo do Fohb (Fórum dos Operadores Hoteleiros do Brasil) apresentou a mais recente pesquisa da organização durante uma das palestras realizadas na Equipotel 2017. Embasando sua fala em números fornecidos por 20 rede atuantes no País, o executivo alertou que a retenção de clientes é o que pode fazer a diferença para empreendimentos que querem aumentar sua rentabilidade no atual momento de mercado.
A orientação de Souza toma como base uma tendência flagrada pelo estudo do fórum. Essa tendência mostra que as reservas feitas diretamente com o hotel, nos seus mais diversos meios, estão diminuindo ao passoque tem aumentado a quantidade de intermediários que vendem hotelaria em troca de comissões.
O surgimentos e consolidação dessas empresas que aparecem no meio da negociação diminuem a margem de lucro e fazem com que os hotéis faturem menos, no fim das contas.
Com 643 meios de hospedagem afiliados, o Fohb apontou que nas vendas de 2015, 2016 e 2017 50% das comercializações de diárias foram feitas diretamente entre hotel e cliente. Sendo 28% direto na propriedade, 17% pelo site próprio e 5% na central de reservas.
A outra metade das transações contaram com a participação dos intermediários, sendo as OTAs quem mais vendeu (16%). OS GDSs aparecem com a fração de 11% os intermediários com distribuição offline tem 8% do total. O valor restante da fração é dos grupos e eventos.
“Os planos de fidelidade são a exceção para a regra que privilegia o produto das intermediárias. A saída é a retenção dessesclientes”, aconselha. “A gente precisa aceitar as inovações que estão chegando ao mercado, acetá-las e preocupar-se com os meios de atrair e segurar nossos hóspedes”.