[Artigo por Móris Litvak,  Hôtelier News, 25/03/2014]
Quer coisa mais simples e antiga do que andar de bicicleta? Tá bom, tem bicicleta altamente tecnológica hoje em dia, mas isso não muda muito as coisas. Para ir de casa ao trabalho e voltar não necessitamos de uma bicicleta de titânio, com 24 marchas, e tal e coisa… Isso é para competição.
E por que andar de bicicleta em vez de usar o carro é novidade? Conheço algumas pessoas que também trocaram o carro por uma moto, scooter, etc. A razão principal dessa troca, nem precisa dizer, todo mundo sabe que é o trânsito infernal, mas tem o lado ecológico, o lado esportivo, e algumas outras razões menores. Já existem projetos de prédios corporativos que incluem vestiários para a troca de roupa, com armários e até chuveiros, para os ciclistas. Conclusão: nem sempre a inovação tem que ser algo somente relacionado ao produto ou ao serviço em si ou a uma grande novidade tecnológica.
Você deve estar se perguntando: o que isso tem a ver com hotelaria? Eu respondo com uma outra pergunta: por que as empresas aéreas vendem (quase tudo) pelo próprio site e os hotéis não? Grande parte das vendas dos hotéis vem dos “canais”. Já as empresas aéreas são grandes e poucas, o suficiente para ditar as regras, não pagar comissões, serem conhecidas diretamente pelo grande público, até mesmo pelo que fazem de errado, gerando marketing gratuito feito pela imprensa.
E os hotéis? Tirando as grandes redes, a maioria sofre da “síndrome de vira lata”, se sente pequeno, não se acha à altura de brigar pelo seu espaço próprio no mercado. E então, distribui seu inventário pelos “canais” abrindo mão de 10, 15 e até 25% de seu FATURAMENTO por não se esforçar em vender direto para seus hóspedes.
Seria inovação um hotel conseguir vender – pelo menos uma boa parte – direto? Como antigamente? Seria. Tanto quanto abandonar o carro e passar a se locomover de bicicleta.
Muitos dirão que hoje as condições são muito diferentes, a cadeia de venda é outra, a internet mudou tudo, etc. Mas a internet está aí para todos, para as operadoras, para as OTAs e também para os hotéis. Conheço alguns meios de hospedagem que dependem praticamente de suas vendas diretas, recebem vendas também de OTAs e operadoras, mas tem condições de negociar as comissões com mais tranquilidade. Dependem apenas deles próprios para sobreviver.
E você, como está diante desta realidade? Não estou sugerindo que você deixe de vender através de operadoras ou OTAs, são canais importantes e muita gente só procura hotéis e até passagens aéreas através deles. Mas por que não se esforçar em vender, pelo menos uma parte importante de sua ocupação diretamente? Pode acreditar, não é difícil, as ferramentas estão aí, disponíveis para todos, custando cada vez menos. Requerendo apenas empenho e determinação. Aparecer no alto das buscas, pelo nome da sua cidade, bairro, praia, etc e/ou pelo nome do seu hotel, ter a sua reserva online com pagamento imediato, com confirmação imediata, nada de fazer o hóspede esperar e-mail de resposta. É isso que as OTAs proporcionam ao hóspede direto e as operadoras aos hóspedes corporativos. Faça o mesmo. Pegue aquela bicicleta enferrujada, dê um trato nela e saia andando. Ou compre uma novinha, tem umas chinesas bem baratinhas. Como dizia uma música antiga: eu garanto, você vai gostar. Boas vendas!
* Formado em engenharia pela USP, Móris Litvak trabalhou na indústria de computadores quando esta surgiu no Brasil e, mais tarde, em assistência técnica. Fundou a WebBusiness em 1996, que iniciou fazendo sites, tendo concentrado-se em sites para hotéis e logo focado em reservas online. Em 2013, a WebBusiness foi vendida a um grupo europeu e atualmente ele comada a easyHotel, voltada ao fornecimento de tecnologia para pequenos meios de hospedagem.